Si has decidido lanzar un negocio, debes tener claro que no vas a poder acaparar todo el mercado. Por eso es aconsejable que antes lo segmentes y sepas muy bien a quién dirigirte. Dicho así suena raro y hasta complicado, pero en verdad no lo es tanto. Además, el mero hecho de hacerlo supone un ahorro de tiempo y dinero.
A la hora de posicionarnos con la mejor estrategia posible, hay que empezar identificando los diferentes grupos de consumidores, partiendo de un grupo ampliamente definido para luego pasar a subgrupos más detallados que buscan lo mismo con la compra del producto o servicio. Estos subgrupos son diferentes en términos de comportamiento de compra y por eso es necesaria la segmentación, para tratar a cada subgrupo como se merece y realizar las acciones de promoción idóneas.
Es importante no caer en ciertos errores como basarse en modas o buscar segmentos que obliguen a una excesiva especialización y elevado riesgo. Por eso, para mantener la supervivencia de tu empresa a largo plazo, debes de aprender a segmentar un mercado para poder identificar oportunidades de negocio en grupos de consumidores desatendidos. Para ello, puedes usar el siguiente listado de preguntas:
- QUÉ:
-Beneficios que busca el consumidor al que nos dirigimos.
-Factores son los que influyen en la demanda.
-Cuáles son los criterios de compra más importantes.
-Cuál es la base de comparación entre la oferta existente.
-Cuáles son los riesgos que percibe el consumidor.
-Qué servicios espera el consumidor del producto o servicio.
- CÓMO:
-Compran los consumidores.
-Discurre el proceso de compra.
-Influyen las diferentes variables de marketing mix en cada etapa.
-Se usa el producto o servicio.
-Se inserta el producto en su estilo de vida u operativa.
- CUÁNTO:
-Esperan gastar en el producto o servicio.
-Compran del producto o servicio.
- DÓNDE:
-Se toma la decisión de compra del producto o servicio.
-Buscan información del producto o servicio.
- CUÁNDO:
-Se toma la primera decisión de compra del producto o servicio.
-Se recompra el producto o servicio.
- POR QUÉ:
-Los consumidores compran el producto o servicio.
-Se selecciona una marca frente a otra.
- QUIÉN:
-Pertenece a los segmentos identificados previamente.
-Compra nuestro producto o servicio y sobre todo por qué.
-Compra el producto o servicio de nuestro principal competidor y sobre todo por qué.
