Hoy en día conocer las claves para retener a los clientes tiene más importancia que nunca, porque la venta se ha convertido en una tarea dura y difícil, ya que cada vez la competencia es más grande. La mayor parte de las veces nos encontramos con una objeción llamada precio o falta de presupuesto. Sin duda una de las grandes lecciones de la crisis actual es que no es lo mismo despachar que vender y como se suele decir es más fácil y barato retener a un cliente que buscar uno nuevo. Y como todas (o casi todas) las empresas viven de sus clientes, el mantenimiento de los mismos se convierte en una tarea casi prioritaria en el periodo económico actual. Por lo tanto, si quieres sobrevivir a la crisis económica, debes encontrar la fórmula para retener a tus clientes, ya que en caso contrario, dará igual que reduzcas gastos o que hagas malabares con la gestión de tesorería, porque tu negocio se irá apagando poco a poco como una vela.
Antes de darte las claves para retener a tus clientes, debes tener claro que todas ellas poseen un denominador común, como es la concentración de esfuerzos. En tiempos de crisis, la clave es centrarse siempre en lo más importante y abandonar el todo lo demás. Es así de simple y recuerda que harías lo mismo en el caso de que tu casa sufriera un incendio. Por todo ello, debes tener en cuenta las siguientes recomendaciones:
- Da prioridad a los mejores clientes: en vez de intentar fidelizar a todos, fija prioridades. ¿Cuáles son los que más beneficio o facturación aportan?, ¿para qué perder tiempo con los clientes que pagan mal o que más problemas dan?, estos últimos lo mejor es que se vayan a la competencia de inmediato.
2. Concéntrate en acciones para la retención: ahora que sabes cuáles son tus clientes más importantes, será más fácil conocerlos y realizar acciones más eficaces para que no se marchen a otro lugar mejor. ¿Para qué regalar lotería de Navidad a todos?, mejor regala cestas con una calidad acorde a las ventas aportadas. O mejor aún, ofrece descuentos y condiciones de pago preferentes a los clientes con mejor historial.
- Preocúpate en primer lugar en las relaciones con los mejores clientes: Si tú mismo les has puesto la etiqueta de favoritos, tu misión como vendedor es pasar tiempo con ellos para generar más confianza, conocerles mejor y buscar soluciones para satisfacer sus necesidades.
- Coloca en segundo plano la búsqueda de nuevos clientes: este consejo está relacionado con el anterior y su propósito es el de no caer en el típico error de las compañías de telecomunicaciones, que cada año pierden tantos clientes como los que ganan. De todos modos, lee esta idea entre línea porque esto no quiere decir que no tengas que dedicar nada de tiempo a buscar nuevos clientes, ya que por mucho que hagas por retener a los actuales siempre habrá una porcentaje de abandono que no dependerá de ti. ¿El motivo?, muy claro, que la crisis económica afecte más a tu cliente que a ti mismo.
5. Concéntrate en optimizar los gastos del área de ventas y gestión de clientes: como se ha mencionado con anterioridad, es más barato retenerlos que captarlos. Si tus comerciales pasan más tiempo con los clientes favoritos, sus gastos de desplazamientos y telefonía bajarán automáticamente. Y además la gestión de pedidos y facturación serán menos costosos y más eficientes al centrarte en menos volumen de clientela.
