Antes de lanzar cualquier negocio, es muy importante trabajar la zona y hacer una segmentación de mercado previa. Una acción más que necesaria, que se presupone a toda empresa que sale al mercado. Sin embargo, es un estudio que apenas se hace y sobre todo, si se realiza, en muchos casos tampoco se hace con el detenimiento que merece. De hecho, al final suele pesar más el empeño personal del empresario que las conclusiones del estudio de mercado.
Una buena segmentación puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Muchas empresas cometen el error de no dividir el mercado correctamente, lo que les hace perder mucho dinero porque no sabrán centrar sus acciones de promoción, ni conocer mejor a sus clientes de cara a satisfacerles y fidelizarles. Además, se puede caer en ciertos errores si no sabemos seguir una metodología adecuada. Para que no tropieces con esa piedra, a continuación, te desglosamos algunos de ellos:
-Subirnos en modas y no en tendencias sólidas del mercado.
–No saber cómo reacciona el segmento en situaciones de crisis.
-No anticipar la evolución futura del mercado objetivo en base al ciclo de vida del producto.
-Centrarnos tanto en nichos del mercado, que no son lo suficientemente amplios o rentables.
-No tener en cuenta los cambios en los gustos que se producen a lo largo del tiempo en el segmento escogido.
Por ello, con el fin de actuar siguiendo la línea más correcta posible, se puede aplicar la siguiente metodología:
- Saber identificar y describir aquellos grupos de consumidores potenciales que nos pueden interesar.
- Seleccionar los segmentos de mercado más interesantes, grupos de clientes atendidos o interesados por el producto, en base al DAFO realizado.
- Desarrollar estrategias de marketing acordes a los segmentos que hemos seleccionado para determinar cómo se les va a satisfacer.
- Buscar la aplicación comercial partiendo de la visión más estratégica, porque en muchos mercados se vende a individuos con nombres y apellidos concretos. Para ello, hay que segmentar el mercado en base a necesidades cubiertas o problemas resueltos por cada producto o servicio. Tanto en su versión básica (uso o usos para los que ha sido pensado el producto o servicio) como ampliada.
En resumen, para segmentar el mercado partimos de un grupo ampliamente definido para luego pasar a subgrupos de consumidores cada vez más detallados y que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos o ventajas. Estos subgrupos son diferentes en términos de comportamiento de compra, potencial de crecimiento, rentabilidad e intensidad competitiva.
Por último, recuerda que tu capacidad para segmentar el mercado es una ventaja competitiva frente a tu competencia. Siempre habrá pequeños segmentos o nichos de mercado que estarán en fase de crecimiento o desatendidos. Localizarlos, explotarlos y hacerte fuerte en ellos debe de ser una de tus tareas constantes de cara a mantener la supervivencia a largo plazo de tu negocio. Para ello, evita centrarte en segmentos de mercado donde tengas que recurrir a personal muy especializado.
